マーケティング

なかよしこよし【顧客心理マーケティング物語ー第25話ー】

いつも本当にありがとうございます。

前回から大活躍のニューフェイス
中年の男。

今回も大活躍です!

では、第25話どうぞ!!

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■第25話

また、その中年の店員は少年たちと仲良くなるのが
上手でした。

ある時は少年たちと遊びの話をして盛り上がり、
またある時は、
店主である男の方を見ながら少年たちとヒソヒソ話をしています。

しばらくすると、
不思議と少年たちが濡れタオルを買っていくのです。

 

■問題

この中年の店員は、少年たちとどのような関係を手に入れ、
商品を買ってもらえるようになったのでしょうか?

 

■解説

ここでは少年たちと中年店員の関係がポイントになります。

店員がヒソヒソ話で少年たちに語りかけているのは、
店主である男の失敗談や、
男が仕事に対していかに厳しく、
自分が苦労しているのかという話です。

このように、
取引とは関係のないことを話したりすることで、
少年たちの頭の中での店員の位置づけは、
『売る側である店の立場の人』から
『買う側である少年たちの立場の人』へ
変わります。

少年たちは、
無意識のうちに男を自分の仲間だと考えるように
なるのです。

本音の話をしてくれることで、
少年たちにとって店員は仲間の位置づけになるのです。

そして、
仲間である店員が勧める商品は、
信頼して買うことが出来るのです。

 

仲間意識のベースになっているものは、
やはり『信頼』です。

信頼がベースにあるからこそ、
相手が言うことを信じて、提案された商品を買うのです。

 

■仲間であることの応用パターン

 

◯仲間であることを伝える

人は身内に対して仲間意識が生じ信頼をおきます。

仲間に対しては、聞く耳ももちますし、
余計な疑いを持たずに聞きます。

だからこそ、
共通の趣味や話題、共通の仲間を見つけることができれば、
仲間として認識され、商談がスムーズに進むのです。

 

◯見方であることを伝える

通常は販売側とお客側は対立関係にあると認識されています。

ところが、
販売側の中での対立関係を作りだせば、
その対立関係構造が変わるのです。

 

◯先輩としての経験を伝える

お客様は、
商品やサービスを購入するとき、
その商品の購入者に経験談を聞き、安心したいものです。

そこで、
販売側がその商品やサービスを実際に使用し、
欠点まで含めた経験談を語ることができれば、
信頼感とともに安心感も生まれ、
購入を決意しやすくなるのです。

 

セールスレターにお客様の声を掲載するのも、
信頼と安心感を持ってもらって、
購入していただくために入れるのです。

 

以上、第25話でした!

 

今回も最後までご覧いただき、
本当にありがとうございます。

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