マーケティング

セールステクニック【クイズ!顧客心理マーケティング物語ー第23話ー】

いつも本当にありがとうございます!

今日は、顧客心理マーケティング物語の
第23話。

セールスのお話です!

では!どうぞ!!

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■第23話

ある日のこと、
隣の店に店員が立っていました。

隣の店の男が、男の会話の工夫に気がついたのです。

隣の男は手っ取り早く真似しようと、
自分の村から説得上手と評判の男を連れてきて、
店員として雇ったのです。

その話し上手な店員は少々強引ですが、
確実に売り上げを伸ばしていきました。

「よってらっしゃい、みてらっしゃい」

「そこの少年、ちょっと待った!」

少年たちの足を止めさせることが上手だったのです。

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■問題:

隣の店の店員は、
巧みなトークで少年たちの足を止めさせています。

普段の会話とは違った
「独特の口調」や「リズム」
で話しかけることで、
通りすがりの少年たちの気を引いているのです。

便利器具の実演販売や
控えめな口調で話しかけるTV通販の売り手など、
ものを売るプロのトークは、
どれも特徴があってとても魅力的です。

彼らは、

「どのようなタイミング」で、
「どのような態度」で、
「どのようなトーク」をすれば

生活者を振り向かせることができるかを知っています。

その巧みなトークの中には、
経験とさまざまなテクニックが混ぜ込まれているのです。

巧みなトークの裏にあるテクニックには
どのようなものがあるのでしょうか。

たとえば、

実演販売では
「まず足を止めさせろ」
と言われます。

訪問販売では、
「まずドアを開けさせろ」
と言われます。

まず足を止めさせることで、
そのお客が買う意志があることを示したという
ことになるのです。

また、
ドアを開けたということは、
訪問販売委員の話を聞き、
商品を買う準備があると表明したことになるから
なのです。

ただ、
販売される側は、
売り込まれる行為を拒否する傾向があるので、
売り込まれてると気づいた途端に拒否の方向に進みます。

相手に売り込まれていると感じさせないように、
コミュニケーションをとりながら、
商品の魅力を伝え、興味を持ってもらい、
欲求に訴求していくことが重要です。

■セールステクニック

◯ドア・イン・ザ・フェイス

はじめに受けた大きな提案を断ると、
次の小さな提案は受け入れやすくなる「心理反応」を
利用した会話テクニック

◯フット・イン・ザ・ドア

一度、小さな依頼を受け入れると、
次に出される、それと関連する大きな依頼を
断りにくくなる「心理反応」を利用した会話テクニック

◯ローボール

一度決定したものについては、
後から条件を少し悪くさせられても
受け入れやすいという「心理反応」を利用した
会話テクニック

◯ザッツ・ノット・オール

はじめから特典を含めて提案されるより、
あとから特典を紹介された方が受け入れやすい
「心理反応」を利用した会話テクニック

いかがでしたでしょうか?

男の店も、この後対抗していくのですが、
それは次のお話…。

今回も最後までお読みいただき、
本当にありがとうございました!

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