マーケティング

価値基準を変える【クイズ 顧客心理マーケティング ー第21話-】

いつも本当にありがとうございます!

今日は、
顧客心理マーケティング第21話をお届けします!

では、どうぞ!

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■第21話

男と仲がよくなっても、
まったく『濡れタオル』に興味を示さない少年がいました。

「別に彼女に会うわけじゃないから、
顔を拭く必要はないよ」と少年は言います。

そこで男は、
「確かにそうかもしれないね。
ところで、顔を吹くと気分がすっきりするんじゃないの?」
と話をつづけたのです。

すると少年は、
「確かに気分がスッキリしたほうがいいよね!」
と興味を持ち始めました。

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■問題

顔が濡れているのにもかかわらず、
濡れタオルはいらないと言っていた少年の考えは
どのように変化したのでしょうか?

■解説

最初、少年は濡れタオルで顔を拭くことの価値を、
彼女に会うための身だしなみとしか考えていませんでした。

そこへ男から、
「気分がスッキリする」
という別の価値を提案されたのです。

少年にとっては、まったく新しい価値基準でした。

しかし、
その価値基準が、少年にとって納得感のある魅力的なものだったため、
少年は濡れタオルに興味を持ったのです。

それまでの少年が気づいていなかった『新たな視点(価値)の提案」だったのです。

これは、「潜在的なニーズの発掘」にも繋がる考え方です。

同じ商品であっても、
それまでとは違った価値基準を提案することでまったく別の魅力を
引き出すことができるのです。

■価値基準に対する提案

価値基準に対する提案にはいくつかのタイプがありますが、
適切な判断基準を提案できれば、
違った商品を勧めることもできます。

●今まで見向きもされなかったものを提案するときには、
価値観そのものを提案しなければなりません。

●男の提案は、新たな視点の提案と言えます。

●その他にも、違う視点の提案があります。
これは、現在の視点に新たな視点を加える事で、
視点の基準となる軸を変えるというものです。

家電などの販売の場面で、
単純に値段が高いか、安いかで検討しているお客様に対し、
「電気代などの維持費を考えれば、数年で元が取れますよ」
と提案することで、トータルでのコストを考え検討するように
働きかけることができるのです。

今回のお話はいかがでしたでしょうか?

あるものことに対し、まったく興味がない人にも、
違った視点・価値を提供することで、
販売することは可能なのです。
OATHの法則にあてはめると、
あるものに対しターゲットをThinking・Hurtingの人に訴求するように教わっていると思います。

ですが、
別の価値を提供し、それが潜在的ニーズに響けば、新たなThinking・Hurtingの人に訴求できる。
いわば、Oblivious・apatheticの人にも訴求できる可能性があるということです。

今回も最後までお読みいただき、
本当にありがとうございました!

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