マーケティング

囲い込み【顧客心理マーケティングー第31話ー】

いつも本当にありがとうございます。

今日は、顧客心理マーケティング物語の第31話を
お送りします。

では、どうぞ!

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■第31話

強引な売り方がたたって、
客足が遠のいた隣の店はついにつぶれました。

しかし、
いつ新しい店が出てくるかわかりません。

そこで、男は先に手を打っておくことにしました。

マイ濡れタオル会員の利用率がアップしたことをヒントに、
ほかのお客様全員に『会員制度』を拡げたのです。

会員になると、
利用回数に応じて特典があるサービスを始めたのです。

■問題:

新たに男がはじめた会員制度や利用回数に応じた特典は、
お客様に対してどのような影響を与えたのでしょうか?

そして、
それが、どうして新しい店が出てくることに対する対策になるので
しょうか?

■解説:

会員制度は、
お客様をひとりひとり区別してお使うことになるため、
すでに説明したように上質のサービスを提供でき、
お客の店に対するロイヤリティが高まります。

ロイヤリティの高いお客様は簡単にはほかのお店に移りません。

ここがポイントなのです。

ほかの人が、
この濡れタオルを売る(顔をきれいにする)というビジネスに
参戦しようと考えたときに、このロイヤリティの高いお客様を取り込むためには、
大変な苦労が必要だと感じるのです。

参入するのは大変そうだと思わせることができれば、
参入してこないのです。

■ヒント

お客様のロイヤリティーを上げ、
それを維持し続けるためには、もちろん、
会員制度や利用回数に応じた特典だけでは十分でありません。

質の高い商品、清潔感のある店内、信頼できる接客態度、
それにブランディングなど。

それらを通じて、
商品やサービスに差別性と優位性を兼ね備えることで、
初めてのお客様は、
その店に高いロイヤリティを感じて、
そこに通い続けようとするのです。

他社との違いである差別化と、
他社に対しての優位性がないと、
他社が参入してきた時にお客様の移動が起こり、
価格競争に巻き込まれてしまう可能性が高いのです。

ここで言う「差別化、優位性」が
よく言われる「USP」というものになります。

「Unique Selling Proposition」の頭文字を取ったもので、
市場において、ほかにはないユニークなポジションを取ることで、
他社との差別化と優位性を作るというものです。

例としては、ドミノピザが有名です。

「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。
間に合わなければ、代金は頂きません」。

当時の宅配ピザ業界の中で、
「30分以内に宅配し、間に合わなければ代金は受け取らない」
という時間とユニークな保証をつけた結果、
他社との圧倒的な差別化を図り、
業界で飛び抜けた存在となりました。

このように、
USPは自社を選んでいただく理由をはっきりとお客様につたえることに
なるのです。

USPに関しては、
今後、詳しく解説したいと思います。

以上、顧客心理マーケティング物語の第31話でした!

今回のお話はいかがでしたでしょうか?

わからないことや聞きたいことなど、
些細な事でけっこうですので、
コメントをお送りください。

直接お返事を返させていただきます。

今回も、最後までご覧いただき、
本当にありがとうございます。

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