いつも本当にありがとうございます。
前回から大活躍のニューフェイス
中年の男。
今回も大活躍です！
では、第25話どうぞ！！
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■第25話
また、その中年の店員は少年たちと仲良くなるのが
上手でした。
ある時は少年たちと遊びの話をして盛り上がり、
またある時は、
店主である男の方を見ながら少年たちとヒソヒソ話をしています。
しばらくすると、
不思議と少年たちが濡れタオルを買っていくのです。
■問題
この中年の店員は、少年たちとどのような関係を手に入れ、
商品を買ってもらえるようになったのでしょうか？
■解説
ここでは少年たちと中年店員の関係がポイントになります。
店員がヒソヒソ話で少年たちに語りかけているのは、
店主である男の失敗談や、
男が仕事に対していかに厳しく、
自分が苦労しているのかという話です。
このように、
取引とは関係のないことを話したりすることで、
少年たちの頭の中での店員の位置づけは、
『売る側である店の立場の人』から
『買う側である少年たちの立場の人』へ
変わります。
少年たちは、
無意識のうちに男を自分の仲間だと考えるように
なるのです。
本音の話をしてくれることで、
少年たちにとって店員は仲間の位置づけになるのです。
そして、
仲間である店員が勧める商品は、
信頼して買うことが出来るのです。
仲間意識のベースになっているものは、
やはり『信頼』です。
信頼がベースにあるからこそ、
相手が言うことを信じて、提案された商品を買うのです。
■仲間であることの応用パターン
◯仲間であることを伝える
人は身内に対して仲間意識が生じ信頼をおきます。
仲間に対しては、聞く耳ももちますし、
余計な疑いを持たずに聞きます。
だからこそ、
共通の趣味や話題、共通の仲間を見つけることができれば、
仲間として認識され、商談がスムーズに進むのです。
◯見方であることを伝える
通常は販売側とお客側は対立関係にあると認識されています。
ところが、
販売側の中での対立関係を作りだせば、
その対立関係構造が変わるのです。
◯先輩としての経験を伝える
お客様は、
商品やサービスを購入するとき、
その商品の購入者に経験談を聞き、安心したいものです。
そこで、
販売側がその商品やサービスを実際に使用し、
欠点まで含めた経験談を語ることができれば、
信頼感とともに安心感も生まれ、
購入を決意しやすくなるのです。
セールスレターにお客様の声を掲載するのも、
信頼と安心感を持ってもらって、
購入していただくために入れるのです。
以上、第25話でした！
今回も最後までご覧いただき、
本当にありがとうございます。
