マーケティング

欠点を隠さずに正直に話す【クイズ 顧客心理マーケティング ー第22話-】

いつも本当にありがとうございます。

今日は、
顧客心理マーケティング物語の第22話を
お届けします。

今回のお話は前回とお話と絡んでいる部分があるので、
前回のお話と併せてお届けします。

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■第22話

男と仲がよくなっても、
まったく『濡れタオル』に興味を示さない少年がいました。

「別に彼女に会うわけじゃないから、
顔を拭く必要はないよ」と少年は言います。

そこで男は、
「確かにそうかもしれないね。
ところで、顔を吹くと気分がすっきりするんじゃないの?」
と話をつづけたのです。

すると少年は、
「確かに気分がスッキリしたほうがいいよね!」
と興味を持ち始めました。

また、こんなこともありました。

ある少年に、
「それじゃあ、女の子にもてないよ!」
と男が声をかけたところ、
「顔を拭いたら、本当にモテるの?」
と聞かれてしまったのです。

「確かに顔を拭くだけではダメだよね。やさしさがないと…」

男は正直に答えました。

すると
「おじさんって正直だよね。じゃあひとつ濡れタオルをちょーだい!」
と少年は笑いながら注文したのです。

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■問題:

男が正直に話したことによって、
少年は濡れタオルを買っていってくれました。

なぜ少年は、濡れタオルを買ってくれたのでしょうか?

■解説:

ポイントになるのは、
少年の質問に対して、男が正直に答えていることです。

正直に話すことで、
男と少年の間に信頼が生まれたのです。

「女の子にモテるためには顔をきれいにしておくことが必要」という
濡れタオルを勧める理由と、
「でも、それだけではダメ」という欠点を
正直に話したからなのです。

この場合では、
お客様が知っておくべき情報を正直に話すことで、
最も大切な信頼を得ることができたのです。

お客様の商品への関心レベルにもよりますが、
小さな欠点を話すことで、
お客様に、この販売員は正直で信頼できると
思ってもらうことができるのです。

欠点を話すことは、他の状況でもl有効です。

例えば、
お客様が選ぶものが、必ずしもお客さまにとって正しいものとは
限りません。

状況に応じて、その問題点を指摘し、
解決する提案をしてあげれば、
お客様にファンになってもらうこともできるのです。

このような販売の仕方を
「コンサルティング営業」と
言ったりもします。

■補足1:

一般的に、
商品への関心が高く、詳しい知識を持っている人々は、
自己判断に頼る傾向にあります。

このタイプには、
最後に強烈なデータを見せる
「クライマックス法」が
有効です。

また、
自分で考える余地を残した
「暗示的説得」のほうが
受け入れられやすくなります。

一方、
商品への関心が低く、あまり知識を持っていない人々は、
他人の判断に頼りがちです。

このタイプには、
最初に強烈なデータを見せつける
「アンチクライマックス法」で
ひきつけることが大切です。

自分で考える必要がないので、
「明示的説得」が有効です。

■補足2:

クライマックス法とは、
いろいろな説明をしておいて、
最後に結論を述べるという話し方。

アンチクライマックス法とは、
先に結論を言っておいて、
後から結論を説明づける話し方になります。

そして、
クライマックス法での説得方法=暗示的説得
アンチクライマックス法での説得方法=明示的説得
になります。

見込み客によって、
説得の仕方が変わるということです。

以上、第22話でした。

今回も最後までお読みいただき、
本当にありがとうございました!

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